Di dunia properti, semua orang ingin terlihat kinclong. Pakai jas, bawa tablet, ngomong “market outlook” sambil ngopi single origin. Harry Afandy justru kebalikannya. Pemilik Ubud Village Pontianak ini kadang lebih senang disebut tukang sapu. Bukan karena rendah diri. Tapi karena, katanya, “kalau lantai kotor nggak disapu, mau bangun istana juga percuma.”
Kami pun ngobrol. Gaya santai. Tapi isinya bikin sales properti keringat dingin.
“Mas Harry, sebenarnya seberapa penting database dalam dunia sales properti?”
Harry tertawa kecil. Seperti orang yang sudah terlalu sering melihat database dijadikan sekadar tumpukan nama.
“Database itu bukan kuburan kontak,” katanya. “Kalau isinya cuma nama, nomor, terus didiemin, ya mati. Sales itu hidup dari menghidupkan database.”
Ia lalu membagi satu hal yang sering ia ulang ke anak-anak didiknya: success rate itu soal jam terbang, bukan bakat bawaan.
“Coba jelasin, Mas. Katanya ada level-levelnya?”
Harry mengangguk. Pelan. Seperti dosen, tapi nggak membosankan.
“Level pertama itu Merintis. Success rate-nya satu persen. Dari 100 prospek, satu closing. Sisanya? Ya… cuma jadi list nama. Bahkan kadang lupa itu siapa.”
Satu persen. Pahit. Tapi nyata.
“Naik sedikit, Bertahan. Dua persen closing. Dari 100 prospek, dua deal. Sepuluh persen disimpan buat next project. Sisanya? Tetap aja, nama tanpa nyawa.”
Di titik ini, banyak sales mulai lelah. Mulai nyalahin harga. Nyalahin developer. Nyalahin cuaca. Nyalahin pemerintah. Semua disalahin, kecuali cara kerja sendiri.
“Terus level profesional itu di mana?”
“Di Keprofesian,” jawabnya cepat. “Lima persen closing. Dari 100 prospek, lima deal. Sisanya mulai disortir. Sepuluh persen jadi prospektus next project. Ada juga database visiting. Sudah mulai kelihatan mana buyer, mana penonton.”
Di level ini, sales sudah berhenti asal follow up. Sudah mulai mikir. Sudah mulai nyatet. Sudah mulai sadar: nggak semua orang harus dipaksa beli sekarang.
“Kalau yang sudah makan asam garam?”
Harry tersenyum. Ini wilayah favoritnya.
“Berpengalaman. Sepuluh persen closing. Dari 100 prospek, sepuluh jadi buyer. Sisanya? Relationship. Ngopi. Jaga komunikasi. Bukan buat hari ini, tapi buat hari yang tepat.”
Di sini, sales sudah tenang. Tidak lagi ngos-ngosan. Tidak lagi maksa. Karena tahu: waktu adalah bagian dari strategi.
“Terus yang paling atas? Katanya sampai 100 persen?”
“Expertise itu bukan berarti 100 persen closing,” kata Harry. “Tapi 100 persen database itu hidup.”
Semua data berubah jadi peta karakteristik calon buyer. Siapa yang sensitif harga. Siapa yang emosional. Siapa yang mikir investasi. Siapa yang cuma butuh diyakinkan pasangan.
“Kalau sudah di sini, success rate bisa di atas 50 persen. Sisanya tetap relationship. Karena jualan properti itu maraton, bukan sprint.”
“Sekarang kan zamannya AI. Ngaruh nggak?”
“Banget,” katanya mantap. “Dengan percepatan AI, semua level itu bisa lompat. Yang penting datanya benar, niatnya benar, dan mau belajar. AI itu bukan pengganti sales. Tapi pengungkit.”
Pengungkit untuk membaca pola. Pengungkit untuk memahami karakter. Pengungkit untuk berhenti asal spam WA.
Di akhir obrolan, Harry menutup dengan nada yang khas. Sederhana. Tapi nusuk.
“Sales properti itu bukan soal siapa paling jago ngomong. Tapi siapa paling paham manusia. Makanya saya nggak masalah disebut tukang sapu. Karena tugas saya memang nyapu: nyapu ego, nyapu malas, nyapu cara lama.”
Pesannya jelas.
Buat para sales properti:
Kalau closing masih satu dua, jangan minder. Itu proses.
Kalau database masih berantakan, beresin.
Kalau target belum tercapai, jangan nyerah.
0 Komentar